ひょっぽこ読書記録No.9 (抜粋１４箇所)『絶対相手にNOと言わせない心理交渉術』内藤誼人
『絶対相手にNOと言わせない心理交渉術』
・相手から皮肉を言われても、
決して感情的にならない
「安定性」。
自分は人を説得するのが
うまいのだという
「自信」。
だれにでも気軽に
話しかけることのできる
「外向性」。
結果をうまく
コントロールしようという
「支配性」。
→この４つの性格を持っている人こそ、
人を動かすことの名人である
といえよう。
・できるセールスマンの特徴５つ
①創造性
→未知の事柄への好奇心が高い。
新しいことにチャレンジする精神がある。
②意欲
→とにかく仕事に取り組むことに熱心で、
成績を伸ばしたいと願っている。
③計画性
→セールスにあたっては
注意深く、慎重で、
その結果を予測しようとする。
④自信度
→大胆で、押しが強く、
自分のセールスに
自信を持っている。
⑤包容力
→予期しないお客の行動も受容し、
理解を示す。
・未知の人とのやり取りにも臆せず、
その人を動かしたいという熱意を持ち、
計画性がある方法を利用し、
自信を持って話し、
たとえ予期しない反論を食らっても
落ち着いて理解を示せる人間ほど、
説得上手だと言えるだろう。
・感情と一致するような説得をすれば、
その説得が成功する確率がアップする。
・あなたが海外旅行をしている場面を、
想像してほしい。
あなたが
見知らぬ街を散歩していると、
風景画を売っている露店を見つけた。
何気なく絵を眺めてみると、
中に１枚
とても魅力的な絵を見つけた。
ぜひ、その絵を買いたいのだが、
値札がついていない。
あなたは、
「ちょっと吹っかけてやれ」と思い、
自分が支払ってもよいと思っている
金額よりも、
半分も安い値段で買いたい
と言ってみた。
すると、
どうだろう。
露天商のおじさんは、
「いいよ」と、
あっさり売ってくれたのだ。
こうして、
その絵は
あなたのものになった……。
こうした状況におかれたとき、
あなたは、
素直に喜べるだろうか。
・人は
自分の申し出が、
相手にまったく抵抗されずに
すんなりと受け入れられてしまうと、
かえって
嬉しさが減少してしまうという、
まことに不思議な心理を持っている。
いきなり交渉が成立するよりも、
多少は焦らされた後に、
自分の要求が受け入れられたほうが
嬉しいのである。
・渋い表情をつくり、
「少し考えさせてくれ」
と時間を引き伸ばし、
「もっと条件を緩めてくれ」
と注文を出したりして、
最終的に合意する。
それでこそ、
相手の嬉しさは
倍増するわけである。
こうしたテクニックを使えば、
こちらも得をするわけだし、
相手も満足するはずだ。
・お客さんを笑わせることができれば、
セールスは成功したとみて
間違いありません。
逆に、
一度も笑ってくれなければ、
どんなによい商品でも
セールスは失敗するものです。
・心理学では、
午前中の時間帯を
「理性の時間」
と呼んでいる。
たいていの人間は、
頭がスッキリしているし、
「よし、今日も頑張ろう」
というモチベーションも高い。
計算しても間違いはないし、
報告書を書いても
誤字脱字は少なくなる。
一方、
午後は
「感性の時間」
と呼ばれる。
頭の働きは鈍っているが、
逆に
人間的な感情や直感が
冴えてくるというわけである。
・アメリカのセールス学では、
「シズルを売れ」
という有名な法則がある。
シズルとは、
肉を焼くときの
「ジュージュー」
という音のことであり、
要するに
感覚に訴えるような
アピールを心がければ、
モノは
バカ売れする
という法則である。
「木曜日にいらしてください」
というのも丁寧な言い方ではあるが、
「あなたが」
という主語が
暗黙のうちに仮定されている。
それに引きかえ、
「木曜日にお待ちしております」
という言葉の主体は
「私」である。
そのため、
相手にとってみると、
心から待たれているような
気分になれるのだ。
・交渉相手があなたを評価する場合、
交渉中のあなただけを
観察しているわけではなく、
世間話をしているときや、
トイレで顔を合わせたときのあなたなど、
すべての面を見て
総合的に判断しようとするのが
普通だ。
したがって、
いつでも詳しく話すクセをつけておくのは、
戦略的にも
とても意味のあることなのである。
・人を褒めるにあたっては、
「できるだけ曖昧に褒めること」
という一般原則があることを
知っておこう。
常識とは反するようであるが、
褒めているかどうかわからないような
褒め言葉こそ、
本当は効果的なのである。
・他人が押し付けてくる説得よりも、
自分で自分自身を納得させたほうが
説得効果は、
ずっと高くなる。
