ひょっぽこ読書記録No.127 『裏心理学大全』 齊藤勇監修 宝島SUGOI文庫 ー抜粋６箇所

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『裏心理学大全』

　　　齊藤勇監修

　　　　　宝島SUGOI文庫

・心理学では、

　人の心は

　潜在意識と顕在意識の

　２種類に

　大別される。

　潜在意識とは

　無意識＝本能的な意識

　のことで、

　顕在意識とは

　理性的＝自覚した意識

　のことである。

　人の行動は

　顕在意識が

　１０％、

　残りの９０％は

　潜在意識に

　支配されていると

　言われている。

『ネガティブ・フレーム』

・どんなに

　理詰めで

　攻めても

　なかなか

　落ちない人もいる。

　そんな時、

　効果的なのは

「恐怖」を

　植えつけることだ。

　たとえば

「タバコをやめると

　健康になりますよ」

　と言われた場合と

「タバコを吸っていると

　ガンになりますよ」

　と言われた場合、

　どちらが

　効果的に

　思えるだろう。

　明らかに

　後者のほうが、

　効果的と

　感じる。

　このように

　ネガティブな要素で

　相手に

　訴えることを

「ネガティブ・フレーム」

　と言う。

　この

「ネガティブ・フレーム」

　について

　ペンシルバニア州の

　心理学者が

　ある調査を行った。

　全米の

　人気雑誌２４誌に

　掲載された

　３０００以上の

　広告の中で

　最も多く

　使われていたのが

　恐怖心を煽る

　広告だったのだ。

　つまり、

　人は

　ポジティブな主張よりも

　ネガティブな主張のほうに

　目を向けやすい

　ということが

　言える。

　実際、

　人は

　ネガティブな情報を

　脳に受信すると

　ストレス回路が働き、

　ノルアドレナリンが

　分泌されて

　興奮状態になる。

　ノルアドレナリンは

　集中力を促す

　回路でもあるので、

　そのネガティブ情報を

　スムーズに

　集中して

　取り込みやすい

　とも言える。

　だから、

　ネガティブ情報は

　効果的なのだ。

　これを

　営業で使う場合、

「今

　契約しないと

　次からは

　高くなりますよ」

　とか

「○○％の人が

　△△できないで

　悩んでいます。

　これを使うと

　絶対できるように

　なりますよ」

　などと

　ネガティブ要素を

　先行させると

　交渉を

　成功させることが

　できるかもしれない。

「恐怖心を煽ると

　人は

　思い通りに

　動く！」

『ジェファーソン効果』

・交渉を行う相手との

　コミュニケーションにおいて、

　喧嘩は

　つきものである。

　時に

　大きな企業であったり、

　位の高い相手であるほど

　高圧的で

　怒りっぽいことが

　多い。

　そんな時、

　どんな対応をするのが

　ベストなのか。

「ふざけるな！」

　と逆上して

　キレるか、

「申し訳ございませんでした！」

　と平身低頭して

　ひたすら

　謝るか。

　実は

　そのどちらでも

　ないのである。

　最も効果的な

　手段は

　押し黙ることなのだ。

　逆上してしまうと

　余計に

　泥仕合になるだろうし、

　謝罪してしまうと

　相手も

　つけ上って

　余計に

　怒りを

　増幅させてしまうのだ。

　それでも

　ずっと

　黙っている

　というわけにも

　いかない。

　相手の感情に合わせて

　同じように

　キレてしまう前に

　黙って

　１０まで

　数えてみるといい。

　そして

　何が問題で

　このような事態に

　なったのか

　冷静に

　考えてみる。

　相手の勢いに

　同調して、

　感情的にならないように、

　怒っても

　無闇にへりくだっても

　ダメ。

　相手の言葉に

　相槌を打ちながら、

　きちんと

　理由と状況を

　言葉の間をとって

　説明し、

　必要なら

　適度に謝ってから

　出直させてもらうのが

　ベスト。

　この怒りに対して

　押し黙る

　という

　行為は

　通称

「ジェファーソン効果」

　と言われている。

　それは

　第３代アメリカ大統領

　トーマス・ジェファーソンの

　名言から

　きている。

「怒りを感じた時は、

　口を開く前に

　１から１０まで

　数えよ。

　怒りが

　激しい時は

　１００までだ」

　怒りに対して

　同じように

　怒っていては

　破綻や決裂しか

　招かない。

　相手も

　冷静になってみれば

「ちょっと

　言い過ぎだった

　かもしれない」

　と思い直して

　くれたりも

　するものだ。

「よろしければ

　改めて○○」

　という

　ひと言で

　リベンジを

　はかるのが

　ベスト。

　何事も

　簡単に

　諦めてはならない。

「怒りの感情に

　付き合うと×。

　むしろ

　沈黙を使え！」

『循環論法』

・人を説得するためには

　通常、

　説得力のある

　理由がないと

　いけないものだ。

　しかし、

　その理由を

　明確に導き出すのは

　時に

　困難な場合がある。

　では、

　大した説得力がないので

　理由を説明せずに

　何かを依頼するのと、

　どうでもいい

　理由をつけて

　依頼するのと、

　どちらが

　効果的なのだろう。

　答えは

　後者である。

　人は

　大した理由などなくても

「理由のようなもの」

　に弱い生き物のようである。

　ハーバード大学の

　エレン・ランガー教授が

　ある有名な実験を

　行っている。

　コピー機の

　コピーをとろう

　という時に、

　コピー機の前にいる人に

　２つの質問をする。

①「すみませんが、

　先にコピーを

　とらせてくれませんか」

②「すみませんが、

　コピーをとらないといけないので、

　先にコピーを

　とらせてくれませんか」

　①には

　まったく理由がなく、

　②は

　何となく

　理由を説明しているようだが、

　実は

　同じことを

　繰り返し

　言っているだけで

　理由にはなっていない。

　ところが

　結果は

　①の場合が

　６０％、

　②の場合は

　９３％

　という

　高確率で

　先にコピーを

　とらせてもらえたのだ。

　この結果によれば、

　人は

　明確な理由などなくても

「理由のようなもの」

　に思わず反応して

　従ってしまう傾向がある。

　この

　同じことを

　繰り返し

　言うだけの

　話法を

「循環論法」

　という。

　急いでいる時、

　パッと

　理由が出てこなくても

　この循環論法を使うと、

　人は

　勢いに負けて

　相手に従ってしまうのだ。

　たとえば

「ここを通りたいので

　通してください」

「やらなきゃいけないから

　やらなきゃダメだ」

　など

　よく考えると

　理由になっていないけれど、

　何か

　緊急に迫られている

　言い回しで

　切り抜けることが

　できる。

「急いでいる時

　“理由のようなもの”を

　用意しろ」

『相手にコントロールされた行動』

・喋っている時に

　相手が

　うまく

　言いたいことが

　言えなくて

　口ごもってしまった場合、

　それは

　どういう

　心理状況を表す

　サインなのか。

　誰でも

　一度は

　好きな人の前で

　うまく

　言いたいことが

　言えなくなった

　経験があるだろう。

　あなたが

　喋っている時に

　相手が

　口ごもってしまうのは、

　相手が

　あなたに

　好意を抱いている

　可能性が高い。

　では、

　何故

　好きな人が

　相手だと

　うまく

　喋れなくなってしまうのか。

　端的に言えば、

　相手に

　嫌われたくない

　と思うから、

　である。

　嫌われたくないから、

　相手に好かれるように

　行動しようとする。

　つまり、

　行動の起点が

　自分ではなく、

　相手になってしまうのだ。

　このせいで、

　自分の思うように

　行動できなくなるし、

　相手の反応を

　想像しながら

　話すので

　思うように

　喋れなくなる。

　行動を

　相手に

　コントロール

　されるようなもので、

　自由に

　行動できなくなっているのだ。

　しかし、

　こうした

「嫌われたくない」

　という

　思いからの行動は、

　相手の顔色を

　うかがってばかりのものに

　なってしまい、

　相手から

　嫌われる原因に

　なることもある。

　自分の思うがままに

　イキイキと

　行動するほうが、

　その人

　本来の魅力が出るのは

　間違いないだろう。

　だから、

　もし、

　あなたと話す時に

　口ごもってばかりの人が

　いたとしたら、

　相手が

　リラックスできるように

　心掛けるべきだし、

　逆に

　あなたが

　好きな人の前で

　うまく喋れない場合は、

　思い切って

　開き直って

　素直に

　自分の

　ありのままを

　出すべきだ。

　嫌われないように

　自分を隠しても、

　いずれ

　うまくいかなくなるだけ

　なのだから。

「相手に

　嫌われたくないから

　自由に

　行動できない」

『プロセスの価値』

・面と向かって

　人を褒める

　ということに

　気恥ずかしさを

　感じる人は

　多いだろう。

　その結果、

　なかなか

　人を褒めることが

　できずに、

　褒め下手に

　なってはいないだろうか。

　ここでは

　ワシントン大学の

　心理学者、

　フランク・スモールが

　行った

　実験をもとに、

　効果的な

　褒め方を

　紹介しよう。

　リトルリーグの

　子供たちを

　８人のコーチが

　指導し、

　シーズン終了後の

　試合の勝率を

　測定した。

　子供たちの努力を

　褒めつつ

　指導したコーチの

　チームは

　勝率が５２．２％だった。

　これに対し、

　褒めずに

　指導するコーチの

　チームでは

　勝率が４６．２％に

　とどまった。

　しかも

　努力を褒められた

　子供たちは

「野球が楽しく、

　コーチが好きで、

　自分に

　自信がある」

　と答えたのだ。

　ポイントは

　結果を

　褒めるのではなく、

「努力」を

　褒めることだ。

　結果が出てから

　褒めるのでは

　褒められる回数が

　限られてしまうが、

　努力している姿を

　褒めるのであれば、

　何回でも

　褒められるのだ。

　職場でも

　仕事の成果を

　褒めず、

　その人の

　結果に至るまでの

　プロセスや努力を

　褒めよう。

　これなら

　どんなに

　成績の悪い部下でも、

　何かしらは

　褒めるところが

　出てくるし、

　何度でも

　褒めることができる。

　また、

　特に努力をしていない

　部下でも

「頑張っているな」

　と褒めることで、

　本人に

「ああ言われているのだから

　頑張らなくては！」

　と、

　やる気を起こさせる

　効果もあるのだ。

　とはいえ、

　相手も

　褒められ慣れていないと

「そんなこと

　ないですよ」

　と謙遜されることも

　あるだろうが、

「でも

　やっぱり

　これは

　すごいことだよ」

　とゴリ押しで

　もう一度

　褒めておけばいい。

　褒められて

　嫌な気になる人は

　いないのだから、

　どんどん

　努力を

　褒めてあげればいいのだ。

「努力を褒めれば、

　“誰にでも”

　“いつでも”

　褒めることが

　できる？」

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