ひょっぽこ読書記録No.25 （抜粋１０箇所）『絶対相手にＹＥＳと言わせる心理作戦』内藤誼人著
『絶対相手にＹＥＳと言わせる心理作戦』
<ほめる・すかす・混乱させる>
悪魔の説得テクニック
内藤誼人 著
・単に
話をするだけなら、
それは
「説明」
である。
「説得」
ではない。
・「踏み込み技法」
→人間には
ひとつ
妥協すると、
さらに
もっと
妥協しなければ
ならないような
気分になる。
→どうにも
崩せない
相手の場合には、
少しずつ
妥協させるほうが
効果的。
・説得されやすい人
①自分自身を
嫌っている人。
②後悔しやすい人。
③社会からの
承認を
求めている人。
→説得されやすい人を
知ること。
・人間は
「満足感が
初めにあると、
その後の
嫌な出来事による
痛みに
耐えられる」
→ローボール・テクニック
交渉では、
最初に
「同意」
を勝ち取らなければ
ならない。
・人間は
「人間くさい」
からこそ
人間であり
つづけられる。
この原理を
念頭に置いておけば、
どんな
交渉でも
うまく
まとめることが
できる。
・一体感を
感じさせる。
→「われわれ」
という
言葉を
たくさん
使う。
人々の同意を
勝ち取る候補者。
「お互いの○○」
という
言い回し。
・コミットメントの原理。
→行動で巻き込む。
関与させる。
ある行動をとると
その行動に
縛られるところが
人間にはある。
・類似性の原理。
→何らかのつながり
（類似）
があれば、
それだけで
人の心は
なごむ。
性格・出身地・血液型・趣味など。
「自分にも
そういう
経験あります」
という
言葉。
「時間を
かければ
説得が
必ずしも
うまく
いくわけではない」
のに対して、
「会う
回数を
増やせば
説得しやすくなる」
→アメリカ教育学者
ドーマン博士の
障害児教育プログラム。
簡単な
単語を
短い時間しか
見せない。
見せる時間は
きわめて
短いが、
見せる回数を
増やしている。
→幼児の発達を促進。
・ちょっとした
話でも
記憶されていると、
とても
大事にされていると
勘違いします。
