ひょっぽこ読書記録No.120 『相手を操る 黒い心理術』 ー抜粋１１箇所
『相手を操る 黒い心理術』
・ブラックな心理テスト
「大嫌いなゴキブリを発見！
その時、あなたはどうする？」
・休日に、
自分の部屋で
ゆったりと
くつろいでいた
あなた。
ところが、
床に
一匹の大きなゴキブリが
這い回っているのを
発見しました。
せっかく
リラックスしていたのに、
これでは
気分が
台無しです。
さあ、
あなたは
この事態に際して、
どんな行動を
取りますか？
①部屋にあった
新聞紙を丸めて、
叩き潰す。
②思わず、
「ギャー」と
悲鳴を上げる。
③殺虫剤を持ち出して、
退治する。
④何も見なかったことにして、
無視する。
↓
↓
↓
↓
↓
・このテストでは、
「嫌いな人への対処法」が
わかります。
①を選んだ人は、攻撃派。
→嫌いな人には、
あからさまに
感情が表に出るタイプ。
本人を前にしても、
攻撃的な態度を
隠そうともせずに、
本音で接してしまうでしょう。
②を選んだ人は、謀略派。
→相手への嫌悪を隠して、
周囲の人を
味方にして
仲間を増やし、
じわじわと
敵を孤立させようと
もくろむタイプ。
敵に回すと
かなり手強いかも。
③を選んだ人は、仮面派。
→表面上は
あくまで
仲良しの振りを
装いつつ、
周囲の人たちに
当人の悪い噂を
流すなどして、
徹底的に
評判を落とそうとする
二枚舌なタイプ。
④を選んだ人は、無関心派。
→嫌いな相手には
無関心を貫き、
口もきかないが
悪口を言うことも
ありません。
相手の存在を
無視しても
衝突をさけようと
するタイプで、
冷静かつ賢い人。
・人は
自分だけが
得をすることに
負い目を
感じる。
その心理を利用した
プレゼント作戦で、
相手を誘導できる。
・人は
誰しも
「ブレない自分で
ありたい」
という
心理を
常に
持っているものです。
「自分の
言動や行動を
筋道が
通るようにしたい」
と思うため、
「あの人は
言っていることと
やっていることが
まるで違う」
とか、
「以前
言っていたことと
逆のことを
言っている」
などと
思われたら、
普通の人は
恥ずかしいと
感じるでしょう。
この心理を
チャルディーニは
「一貫性の法則」
だと
説きました。
言うことと
やることが
ブレまくっていたら、
人としての
信用に関わるので、
そうならないように
意識している人が
多いはず、
言動に
一貫性を持たせること自体は
悪いことでは
ありませんが、
実は
この一貫性を
逆手にとって
人を誘導させることも
可能なのです。
例えば、
あなたが
ある商品の購入を
決めたとします。
ところが、
いざ買おうとしたら、
店員に
「お客様、
申し訳ありません。
こちらは
在庫切れで
再入荷が
未定となっております。
ですが、
同ブランドの
この商品でしたら
すぐに
ご用意できます」
と言われました。
この場合、
買おうとした
商品より
少し高価であっても、
多くの人は
一度買うと
決めたために、
高い商品でも
買ってしまうことが
多いのです。
このようなケースで、
買うのをやめるという
決断をしにくいのも、
一貫性の法則による
心理なのです。
この心理は、
詐欺や悪徳商法などに
使われることも
あります。
たとえば、
最初に
異常に安い値段を
提示して
買う気にさせた後、
「この値段で売るには
条件があります」
などと
高額なオプションをつけ、
結果的に
不当に
高いものを
売りつけてしまう
という手口です。
一度買うことを
決めてしまうと、
「それは高いな」
と思っても
断りにくくなってしまう
心理に
つけ込んでいるわけです。
この法則を
活用すれば、
「一度決めた態度を
崩したくない」
という心理に
相手を追い込み、
こちらの
都合のいいように
誘導することが
可能になります。
例えば、
「悪いけど、
１０００円
貸してくれない？」
と頼まれ、
いったん
応じたら、
「あ、ごめん。
やっぱり
３０００円
借りてもいいかな？」
と
金額を上げられても、
たいていの人は
「それならダメ」
とは言いにくいものです。
途中から、
「話が変わってきたな」
と気づいたとしても、
「さっき、
いいと言ったじゃないか」
と言われたら、
「やっぱりやめる」
と言うのは
勇気を必要とします。
ただし、
この法則を使うときに
いきなり
頼みごとの
ハードルを
上げ過ぎてしまうと、
さすがに
相手は
断りやすくなるので、
そのさじ加減が
ポイントになります。
とにかく、
「他人から
強制されたことには
反抗しやすいが、
自分で
決めたことに対しては、
なかなか
矛盾した行動が
取れない」
のが
一貫性の法則。
これを巧みについて
「あなたが
自分で
決めたことですよ」
と強調すれば、
うまく誘導できるでしょう。
↓
・人は
「自分で決めたこと」
に対して
矛盾した行動は
取りたがらない。
「自分で
決めたんでしょ」
と言って、
巧みに
操ることができる。
「身の周りの人が
評価しているものや
人物のことを、
つい信用してしまう」
のが
「社会的証明の法則」
です。
周囲に迎合してしまう
癖のある日本人は、
特に
ハマりやすい
傾向があります。
日本人に限らず、
人は
判断に困った場合に、
往々にして
他人の行動を
参考にして
決断することが
多いものです。
世の中の風潮に
つい同意して、
「あの芸能人は嫌い」
とか、
「あのドラマは
つまらない」
などと言う人は
多いはず。
誰かが
世間で叩かれていると、
それまで
悪い印象を
持っていなかったとしても、
つい
他人に迎合して
悪口を言ったりするのです。
「みんなが買っている
品物なら
きっと
いいものだろう」
と思い込んでしまう
場合もあり、
テレビショッピングで
「注文が殺到しています」
などと
テロップが出るのは、
社会的証明の法則に基づいた
「誘導」
なのです。
店の前に
サクラの行列を
並ばせる手法なども、
この応用と
いえるでしょう。
周囲に
流されやすい
という心理は、
人をだます時にも
悪用される。
投資詐欺や
怪しげなマルチ商法で、
「大勢の人が
申し込んで
みんな
儲けている」
と思い込ませる手法が
使われました。
結局は、
この心理を
逆手に取った
悪質な犯罪なのです。
つまり、
この法則を利用して
「みんなが、
これに
ハマっているらしいよ」
とか、
「すごい評判になっている
店があるんだけど、
行ってみない？」
といった
言い方で
誘いをかければ、
相手に
「YES」
と言わせる可能性が
グッと
高くなるのです。
↓
・周囲の人の意見に
つい流される人が
大多数。
「みんなが
こうしている」
と言って、
同調させる。
「好意の法則」は、
非常に
シンプルなもので、
「人は
好意を持っている人の
頼みは
断りにくい」
というものです。
セールスのコツは、
相手に好かれることだと
よく言われますが、
嫌いな人から買うより、
好きな人から買いたい
というのは、
ごく自然な心理でしょう。
例えば、
見積もりは安いが
態度が横柄で
感じの悪い人と、
見積もりはやや高いが
素晴らしく好意の持てる人とを
比較した場合、
同じ商品であれば
後者のセールスマンから
買いたい人のほうが
多いのではないでしょうか。
いわゆる
「デート商法」も
この法則の応用。
ターゲットが
男性であれば、
何らかの方法で
女性を接近させ、
デートを重ねて
感情移入させた後に、
女性が
高価な商品をねだって
買わせるという
詐欺犯罪です。
宝石や毛皮、絵画など
商品は様々ですが、
販売店も
詐欺師とグルで、
断ろうとすると
強面の男たちが
取り囲むなどして、
脅して
買わせてしまいます。
脅されなくとも、
「好きな女性の前で
恥をかきたくない」
という心理が働き、
無理して
買ってしまう
被害者も
多いのです。
恋愛感情を利用して
詐欺を働き、
相手の財産を
奪うだけでなく、
心に
大きな傷を
負わせている点で、
これらの犯罪は
非常に
悪質と言えます。
ただ、
言うまでもなく、
相手に好意を持たせることは、
人を操る上では
基本中の基本です。
男女とも、
好きな人に頼まれたら、
多少無理なことでも
「ＮＯ」
と言うのは
難しいものです。
↓
・好きな相手だと、
多少無理な頼みでも
断りにくい。
好意を持たせることで、
相手を操ることが
たやすくなる。
・次に紹介する
「権威の法則」も
比較的
わかりやすいものです。
総じて
人は
権威のある人物には
弱いため、
昔から
大学教授や科学者などの
専門家の権威を
利用した犯罪は
多いのです。
実在する
宮家の名を語るとか、
○○家の末裔などと
称して
大金を巻き上げる
結婚詐欺事件なども
ありました。
怪しげな健康食品や
「幸運を呼ぶペンダント」
のような
霊感商法的商品では、
顔写真とともに
外国の博士の
コメントが
紹介されていると、
それらしく
見えてしまいます。
これも
権威の法則を
利用した
騙しのテクニックです。
古くは
１９８０年代に
大型悪徳商法として
大問題になった
「豊田商事事件」
という
詐欺事件が
ありました。
金地金の購入契約をさせ、
現物は渡さずに
証券だけを渡す
「ペーパー商法」
を利用した
詐欺でしたが、
この事件では
大物歌手や
著名な芸能人が
広告塔に
利用されたのです。
芸能人たちも
ある意味では
「被害者」
なのですが、
購入者たちは
有名人たちの広告を
見せられて
すっかり
信用してしまったのでしょう。
そもそも
「豊田商事」
という社名も、
まったく
関係のない
連想させるために
作為的に
つけたものであり、
この事件で
権威の法則が
使われていることは
明白です。
この
「権威の法則」
を利用して
他人を操るには、
比較的高学歴な人や
ある程度社会的な
地位がある人ほど、
効果的です。
他人の上に
立ちたがる人ほど、
「権威」や「社会的信用」を
重視しがちなので、
ネットの口コミなどは
信用しない反面、
メディアで
著名人や大学教授などの
専門家が
同じことを
語っていたら、
すぐに
信じてしまうのです。
権威の法則は、
いわば
「虎の威を借る狐」
的な手法によって、
自分の意見に
相手をなびかせるのに
有効です。
「以前に、
○○社長が
インタビューで
言っていたことですが……」
とか、
「政治家の○○も
やっているんだけど……」
とか、
「テレビで
○○先生も
言っていたよ」
などという
前ふりが
効果的でしょう。
逆に
権威の法則を
知っておくことで、
「有名人や権威のある人」
の威光を借りて
意見を言ってくるような人の
口車には乗らない
という
処世術も
自然と
身につくはずです。
↓
「虎の威を借る狐」のように、
権威ある人の威光を利用。
メディアで活躍する
著名人などの名前を
都合よく使う。
・多くの人は、
どこでも入手できるものは
価値が低いと感じ、
数が少ないものほど
価値が高いと
考えがちです。
これが
「希少性の法則」で、
いわゆる
「限定商法」も
この法則を
応用した
売り方なのです。
「宿泊客が
１日５組限定の宿」や
「１日１０食限定の
特別メニュー」
のように
希少価値を
前面に出されると、
そこに
何らかの
特別な価値を
感じてしまい、
「特別なサービスが
受けられるに
違いない」
とか
「珍しい食材を
使っているはずだ」
と勝手に判断して
飛びついてしまうことも
あります。
人は
「限定」
という言葉に
とても弱く、
冷静に考えれば
それほど
欲しいものでもないのに、
「期間限定」
と言われると、
「今しか買えない」
と考えて
つい
買いたくなるのです。
また、
「この情報は
ごく限られた人しか
知らない」
という触れ込みで、
たいして
価値があるとも
思えない
怪しい情報を
売りつける
「情報商材」商法も
この応用です。
例えば、
プレゼントをする場合は、
たとえ
値段が高くなくても
「希少性のあるもの」
のほうが
効果的だし、
ポイントが
上がるでしょう。
また、
「このことは
誰も知らないんだ」
などと
希少性を匂わせた
言葉で、
相手の気を引くことも
できます。
それほど
たいしたものや
情報でなくても、
希少性のあるものだと
相手に
信じ込ませることが
できれば、
あなたの存在を
大いに
アピールすることが
可能になるでしょう。
↓
「限定」
という言葉を
使えば、
人を
誘導しやすくなる。
「希少性があるもの」
と相手に
信じ込ませてしまう。
・ブラックな心理テスト
「名刑事が逮捕した
容疑者の罪は何？」
・あなたは、
敏腕で知られる
名刑事です。
容疑者が潜伏している
という情報を
キャッチし、
張り込みを
していたところ、
首尾よく
逃走中の容疑者を
逮捕することが
できました。
ところで、
この容疑者は
いったい
どんな罪を
犯したのだと
思いますか？
①覚醒剤取締法違反
②詐欺罪
③窃盗罪
④強姦罪
↓
↓
↓
↓
↓
・このテストでは、
「自分自身の嫌いな部分」が
わかります。
①を選んだ人は、平凡な自分。
→覚醒剤は
「常習性」
の象徴で、
毎日同じことを
繰り返す自分を
つまらない人間だと
感じています。
退屈な日常から
抜け出せない自分に
苛立っているのかも。
②を選んだひとは、嘘つきな自分。
→詐欺は
まさに
「嘘」
を示し、
嘘をついてしまう自分が
許せないと
感じています。
ただし、
嘘つきであることを
自覚できていない
場合もあり。
③を選んだ人は、自虐的な自分。
→窃盗は
「自己否定」
の象徴。
自虐的な自分を
許せない
という深層心理を
示すもの。
他人を羨むばかりで、
自分に自信がなくて
いじけていることを
情けないと
感じています。
④を選んだ人は、エッチな自分。
→強姦は
「性的罪悪感」
の象徴。
ついエッチなことばかりを
考えてしまう自分に
強い嫌悪感を
抱いています。
女性でも
これを選ぶ人は
少ないようです。
・古代ギリシアの哲学者
こう言っています。
「人間は、
愛している時と
憎んでいる時では、
同じひとつのものが
同じには見えず、
まったく
違うものに
見える」
と。
つまり、
まったく
同じことを
言われたとしても、
好意を抱いている人から
言われるのと、
敵意を持っている人から
言われるのでは、
まったく
印象が異なるということです。
・人は
「自分に
興味を抱いてくれる人」
には
基本的に
交換を持つのです。
「『愛』の反対語は
『無関心』である」
という
名言がありますが、
人は
自分が
誰かに
関心を持ってもらうことで、
その人に
何らかの
「影響を与えている」
と自覚できるからです。
自分が
影響力のある人間だと
感じられれば、
自尊心が
満たされるのです。
つまり、
相手に対して
「興味を抱いている」
という態度を
示すことにより、
相手に
交換を持たせることが
可能だということです。
初対面の相手であれば、
相手のことを
知らないのが
当然なので、
色々と質問することで
相手への興味を
示しましょう。
ただし、
相手の
プライベートに
土足で踏み込むような
質問は
タブーです。
コツは、
「自分の情報を
先に開示することで、
相手の口を開かせる」
こと。
「返報性の法則」の
応用です。
「私は
静岡県出身なのですが、
○○さんは
どちらですか？」
「私は
お酒が飲めないのですが、
○○さんは
どうですか？」
などと聞けば、
相手も
滑らかに
会話できるはずです。
口調だけでなく、
相手が
話し始めたら
身を乗り出すように
真剣に聞き、
相手の
コメントに対しても、
「へえ、
ワインが
お好きですか？
お洒落ですね。
そういう人に
憧れちゃいますよ」
などと、
なるべく
同調しつつ
感想を述べると
より効果的です。
↓
・相手に
興味を持っていることを
態度で示す。
自分の情報を
小出しにして、
相手の話を
引き出す。
・ここまでの説明で、
相手に
好意を抱かせるためには、
いかに
「聞くこと」
が重要なのか
ということが
認識してもらえたはずです。
今度は、
「バックトラッキング」
と呼ばれる
テクニックについて
説明しましょう。
心理カウンセリングの
基本的な
テクニックとしても
知られ、
営業マンの間でも
効果的だとされている
初歩的な技術です。
これは
相手が放った
言葉を
そのまま
繰り返すことにより、
熱心に
話を聞いていることを
印象づけるもの。
それだけではなく、
相手の潜在意識に
訴える形で
親密感を
抱かせることができ、
会話している相手を
安心させ、
なおかつ
自尊心を
満足させることも
可能になります。
バックトラッキングの
基本は、
①オウム返しのように
相手の言葉を
そのまま
言い返す
というものですが、
②相手の話を
ひと通り
聞いたところで、
ポイントを
要約して
言い返す
③相手の話の中の
キーワードを
見出して
言い返す
という方法も
あります。
①は簡単ですが、
多用し過ぎると
相手を
馬鹿にしているような
印象を与えてしまうため、
①を基本にしながら、
②と③を交ぜて
会話を進めるのが
コツ。
③は、
相手が使った
言葉の中から
キーワードを
抜き出すのが
難しいのですが、
これがハマると
「この人は
私のことを
わかってくれている！」
と一気に
ポイントアップすることでしょう。
↓
・相手の言葉を
繰り返すことで、
親密感を抱かせる。
相手の話から
キーワードを抽出して
言い返すと、
抜群の効果を
発揮する。
・ある人の
身近にいて
何度も繰り返して
会っていると、
次第に
相手に
親しみを覚えて、
好意を抱くことが
あります。
これは
心理学で
「単純接触効果」
といわれ、
実験によって
証明もされた
有名な理論です。
論文を発表した
心理学者の名を取り、
「ザイアンスの法則」
とも呼ばれますが、
繰り返して
見たり
聞いたりすることで
作られる
潜在記憶が、
印象評価に
誤って帰属されることが
理由だと
説明されています。
などと聞くと
難しいのですが、
要は
「何度も会っていると、
好意を持つようになる」
という意味です。
例えば、
社内恋愛が
少なくないことも、
単純接触効果が
作用しているのかも
しれません。
テレビCMで
何度も
商品を
目にするうちに、
単純接触効果が
作用して
購買動機に
繋がることも
指摘されています。
営業マンが
得意先に
何でも
顔を出すのも、
この効果を狙っている
可能性が大。
実は
単純接触効果は、
「会う時間の長さ」
より、
「会う頻度」
のほうに
優位性がある
といわれており、
「毎週１回
１時間
会う人」
より、
「毎日１０分間だけ
会う人」
のほうが、
より
親しみを持たれるのです。
つまり、
好意を抱かせたい
相手がいれば、
とにかく
マメに
会う回数を
増やすことが
第一だといえます。
単純接触効果の力は
意外に
強いもので、
第一印象が
悪かった場合でも、
何度も
接触するうちに
好印象に
変わることが
証明されています。
↓
・何度も
会うことで、
好意を持たれる
可能性が高まる。
会う回数を
マメに増やして、
好印象に繋げる。
