ひょっぽこ読書記録No.7 (抜粋６１箇所)『心に響く「話し方」』青木仁志
『２７万人を研修したトップトレーナーの心に響く「話し方」』
・自分を大切にする心がなければ、
人を大切にすることなどとてもできない。
まず自分を大切にし、
一定のレベルまで徹底的に高めてもらいたい。
すると、
今度は自分が学んできたことを
人に伝達する時期が必ずやってくる。
・人生の成功や幸福は、
コミュニケーション力にかかっている。
人とうまくやっていけば、
九分九厘成功したと言えるだろう。
・現実の社会を見ると、
多くの人が人間関係に悩んで
不幸な選択をしている。
・相手の立場に立って、問題解決しよう、
相手の願望を叶えよう、
喜ばせてあげよう
という相手中心のモノの見方・考え方が
「伝達力」のあるコミュニケーションの本質にある。
・「何事でも、
自分にしてもらいたいことは、
他の人にもそのようにしなさい」
・話し手は
「この人は何を求めているのか」
「どうなりたいと思っているのか」
と探りを入れながら、
相手のWants(求めているもの)にフォーカスしてぶれてはいけない。
コミュニケーションに問題のある人は、
たいてい
自分の願望だけを相手に押し付けているものだ。
・「伝達力」のある人は、
不要なことは話さない。
相手の話をよく聞きながら、
自分の伝えたいことと
相手の求めているものの
バランスを取り、
その人の興味・関心のある話題を引き出し、
目線に合った話をしていく。
・自分の思っていることを聞いてもらいたいときの、７つのポイント
①相手の目線に合わせた話をする。
②相手のWantsに合わせた話をする。
③相手の目を見て話す。
④伝えたいことと、相手が求めていることは違うと知る。
⑤立て板に水のような一方的な話し方をしない。
⑥理論的に話す。
⑦たとえを使ってイメージしやすく話す。
・クオリティ・ワールド(上質世界)
→その人が独自に形成する願望の世界
①生存の欲求
→健康や身の安全、長生きの願い、病気をしたくないといった、５つのなかで唯一、身体に関する欲求
②愛と所属の欲求
→愛し愛されたい、人として仲間に所属していたいという欲求
③力の欲求
→人としてのステータスや重要感、認めてもらいたい、他人や物事を自分の思いどおりにコントロールしたいという欲求
④自由の欲求
→人から束縛されたくない、心の解放、経済の開放、本当の意味での自由を人生に求めること
⑤楽しみの欲求
→喜びや楽しみ、遊びや趣味、知的な欲求もここに含まれる
・気配りするといい、５つのこと
①相手の願望に焦点を当てた話をする。
②「人の左脳は論理を司り、右脳はイメージを司る」
ということをつねに意識する。
人は耳で言葉を聞いているが、
換言すれば脳にその状況を映し出すために聞いている。
イメージが湧かない話をしても、
人を動かすことはできない。
③相手に共鳴・共感を持ってもらうために
自分自身が話の内容を熟知しておく。
④話題の選択や配列を誤らない。
⑤自分の感動を素直に表現する。
・人は
自分に関係のない話に興味を持たないし、
一切関心を寄せない存在である。
・雑談以外で
人に話をしようとするときには、
段取りをよく考える。
つまり、
話すことと話さないことを
あらかじめ決めておくのだ。
的を絞るためにも結論から入り、
「なぜならば」
と展開していくと
聞き手はストレスを感じない。
・「落とし所」が見えてから話を聞くのと、
「落とし所」が見えないまま話を聞くのとでは、
意識の持ち方が全然違う。
・プレゼンテーションも、
最終的なゴールから逆算して話さなければ
目的は果たせない。
・常に求めるものから逆算して、
事前にしっかりと段取りをする。
目的から逆算して話を進めることである。
・ゴールから逆算することで
プレゼンテーションの目的も果たせる。
・セールスの場合なら、
起：始めに注意・興味があって、グッと惹きつけ、
承：次に購買意欲を起こさせ、
結：連想から最終的には決断、行動にもっていけるように働きかける。
・自分自身が何を話したかではなく、
“何を伝えたいか”に焦点を当てれば
必ず相手は動き出す。
それが成果に繋がる。
言葉は人を動かすことによって
成果を生み出す手段なのだ。
・決断の質と時間の長さには何の関係もない。
・長期的な視点に立った決断。
・客観的・複眼的な視点に立った決断。
・プレゼンテーションやトレーニングとなれば、
伝えている言葉は
あくまで手段でなければならない。
情報を伝達し、行動に移してもらったり、技術を習得してもらったりするような
話し方をする必要がある。
最終的に
「売上」や「コスト削減」といった
具体的な数字を示すことができるものに帰結していかない限り、
目的は果たせないのだ。
・ビジネスとプライベートは
全く違う世界である。
全てがデジタルで表すことができる世界を称して
ビジネスという。
経済活動を基本とするから、
全てコストでありパフォーマンスであり、
数字である。
ビジネスは
サクセスに向かわなければならない。
最小の投資で最大のリターンを得る。
これが
ビジネスの成果だ。
一方、
プライベートは
幸福を目指すものである。
・プロは
最終的な成果を優先する。
アマチュアは
今欲するイメージ、今欲する楽しみ、今欲する自分の気持ちを優先する。
・私は数万人の前で講演をしてもアガらない。
何故なら、
自分自身のことを考えていないからだ。
相手のために話をすれば、
アガることなどあり得ない。
・ある時、
結婚式の司会をしている人が大変緊張していたので、
私は合間をみて彼のところに行き、
ポンポンと肩を叩いて、こう言った。
「大丈夫、誰もあなたを見に来ていないから」
すると
彼は苦笑いをし、
「そうですね、
私が主役じゃなかった……
新郎新婦が主役ですよね」
と平常を取り戻し、
あとの司会をそつなくこなせるようになった。
自意識こそアガる要因なのだ。
「うまく話したい」
「よく思われたい」
という思いが強いと
緊張してしまう。
・人は
自分が持っている情報でしか
勝負できないのだ。
・緊張への恐怖を克服する２つの解決策
①「気を相手に向ける」。
自意識を消すこと。
②話すための
「段取り(事前準備)を充分にする」。
自分で“完璧だ”と確信できるように
徹底すること。
・セールスにおけるクロージングは、
学んだ知識を伝えることではなく、
自分自身の考えを相手に伝え、
考え方の影響により
YESをつくり出していくものだ。
・３０分の話には
２時間の準備が必要だ
と思っていただきたい。
１時間話そうと思ったら
４時間は必要である。
話す時間の４倍程度の
準備時間を目安にすれば
いいと思う。
１日トレーニングをしようと思えば、
準備に４日かかるということだ。
それくらい時間をかけて
情報を集め、
しっかりとした仕込みをしなければ、
話の厚みは出ない。
・画家のピカソが名を成してのち、
フランスの、とあるレストランで食事をしていた。
それを見かけた貴婦人から
「ピカソさん、はじめまして。
お会いできて嬉しいですわ。
どうぞ記念に
このナプキンに
ちょっと一筆
絵を描いていただけません？
大切にしますわ」
と依頼を受けた。
ピカソは
「喜んで」
と言い、
サッと絵を描いて
その婦人に差し上げた。
すると
婦人は
「ささやかですけれど
お礼をしたいのですが、
いったいどれくらい
差し上げるべきでしょう？」
と聞いてきた。
ご婦人とすれば
無償というのは大家に向かって気が引けるところがあったのだろう。
しかし、
ピカソは
ささやかな申し出に対して好意で返そうと思っていたところだったので、
少し気分を害し、
当時ピカソの絵が評価されていた価格と同じく、
冗談半分の思いで、
「では、
これくらいになりますが……」
と伝えた。
相当な金額である。
そのご婦人は目を白黒させて
「あの、失礼ですが
ピカソさん。
わずか１分２分で描いた絵に、
その金額は
ちょっと不当ではないですか？
そんなにお支払いすることなんて
できませんわ」
とたじろいだ。
その時、
ピカソはこう言ったのである。
「確かに
描いたのは
１分２分だったでしょう。
ですが、
私は
この絵を描き、
この線を描き出すのに
６０年準備をしてきました」
・自分の長所を箇条書きにし、
成し遂げた体験を
勝利リストにして持ちなさい。
・お客様は
セールスマンの言うことには耳を貸さない。
しかし
事実には目を向ける。
・ウサギとカメ
「ウサギとカメの話は
皆さんご存知ですか？」
「では、
どちらが勝ったのか
知っていますか？」
「なぜ
カメが勝って、
ウサギが負けたか
知っていますか？」
「皆さん、
これから
ウサギが負けた
本当の理由を
お話しましょう」
「能力開発バージョンとして、
私は『ウサギとカメ』を
解説してみたいと思います。
まず
ウサギが負けた理由というのは……」
「……実は、
ウサギはカメを見たからです」
「なぜ
カメが勝ったのか？
それは
ウサギを見ずに
自分のゴールだけを
見続けたからです」
・本当の勝利者は、
常に自分のペースを見失わず、
ゴールに向かって
歩み続けている人です。
人生の成功は、
決して早い人が勝つとは限らない、
強い人が勝つとも限らない。
・本当に勝つ人というのは……
そうです！
諦めずに、
自分の目標を見失わずに
歩み続ける人です。
その人が
最後に勝つんです。
・相手の知覚に合わせることが
情報提供の肝である。
販売に関しては
「どういう人が買っているのか」
で人の心は動かされる。
知り合いが買っているというだけで
大きな影響を与えられることも多い。
・客観的なデータや事実を活用する場合には、
どの世界、どの分野の人であっても
タイプを見抜き、
相手に合わせた表現の仕方を
考えなくてはいけない。
・「メラビアンの法則」
単純に言葉を並べただけ
→情報の７％
声の高低、調子や響きといった聴覚情報が加味
→３８％
資格情報
→５５％
・ある宝石店に泥棒が入った。
警察は
現場の状況から
「店内の構造に精通した人間の犯行ではないか」
と踏み、
店員３人から事情聴取をすることにした。
捜査官が
「おまえが、やったんじゃないのか？」
と凄みを効かせると、
最初の店員は、
「わたしはやってません」と、
「わたしは」に力を入れて答えた。
「ふむ……
おまえは確かにやっていないかもしれん。
だが、
犯人を知っているんじゃないのか？」
そう詰問される羽目になった。
二人目は
「わたしはやってません」と、
「やって」に力を入れて答えた。
「怪しいな。
今回はやっていなくても、
前に何かをしたことがあるんじゃないのか？
どうなんだ？」
そう詰められることになった。
三人目は
「わたしはやってません」と、
「ません」を明確に、
語尾をピシリと言い放った。
捜査官は
「こいつは本当にやってないな」
と解放してくれた。
つまり、
同じ言葉でも
どこにイントネーションがあり、
どこが強調されるかによって
伝わり方が大きく変わってしまう。
これが
「情報伝達の印象面」
といわれるものである。
・プロのスピーカーとしての心構えが未熟だと
「人を見下す高慢な態度」が
言葉に出てしまう。
たとえば
「あなたがた」
「君たち」
といった表現は、
使ってはいけない類の言葉である。
かなり年上の人から年下の人に向かって
ちょっとした話をする場合には
問題ないが、
プロのスピーカーを目指す人が
ちょっとしたインストラクション(教示・指示)をする時に、
「あなたがた」「君たち」
と大上段に構えた
偉そうな表現をすれば
聞き手は
どうしてもネガティブな波動を出してくるようになる。
これは、
話し手のどこかに
「驕り」や「高ぶり」のあることが原因だ。
・スピーカーであれば、
いつでも
「みなさん」といった
常に同じ目線で話しかけることが
大事だ。
「わたしたち」
「われわれ」
も同じ目線のいい言葉である。
・人間関係で一番大切なものは、
お互いを『思いやる』気持ちです。
・ウイリアム・グラッサー
「人は内側から動機づけられる存在である」
「みなさん、こんにちは！」
「ありがとうございました！」
・頭で話せば頭に入る。
心で話せば心に入る。
・セールスとは、
サイエンス(科学)であり、
サイコロジー(心理学)であり、
・「願望」が明確な人と不明確な人がいる。
だから、まず
相手の願望を明確にするための
手助けをしてあげることだ。
それを日常の中で得られるように
サポートするのが
カウンセリングであり、
コーチングである。
・自分の将来に期待しながら、
様々な問題や葛藤も
代価の先払いだと思って
明るく前向きに取り組むしごとと、
義務感でやる仕事とでは、
喜びや楽しみが根本から変わって当然である。
・人を“コントロールしよう”とするのではなく、
その人にできるか、できないか
といった資質を見抜くように心掛け、
できる可能性がある人間を
注意深く選ぶことだ。
・ダイヤモンドを磨くのは
ダイヤモンドでしかないように、
人間を磨くのは
人間しかない。
・「できる」という考えが、
結果的に
「できた」という現実をつくる。
・私たちが解決できない問題を
神様は与えない。
・この問題を克服していくことが
成長だ。
問題というのは
成長の促進剤だ。
・話すのは技術、
聞くのは器。
・市場に価値あるものを提供した人は、
必ず
経済的祝福が得られる。
逆にいえば、
経済的に豊かになれない人とは、
そこに充分な価値を生み出せていないということだ。
稼ぎは
自身の市場価値を示す
最も正確な物的証拠である。
・アマチュアはプロセスを主張する。
プロは結果で語る。
・「価値と価値の交換」で成り立っている
資本主義では、
「ほかの人々が求めるものを与えることで、
自分が望むものを手に入れる」
のが成功する秘訣だ。
・「伝達力」を高める１０のポイント
①論点を明確にする。
②自分の意思をはっきりさせる。
③話す対象を選ぶ。
④着地点を明確にする。
⑤コミュニケーションは明るい挨拶から。
⑥要点は最大で３つ。
⑦相手を勝たせる話をする。
⑧比喩や実例を多用する。
⑨場の雰囲気を素早く捉える。
⑩相手が聞く気になる下地のつくり方。
・「アフリカに行った靴屋の話」
ある時、
靴屋のセールスパーソンが二人、
アフリカに靴を売りに行った。
Ａ社のセールスパーソンは、
裸足で歩いている現地の人たちを見て、
「これは、ダメだ。
この市場に商機なし。
靴は一足も売れない」
と見極めて
「すぐ帰ります」
と本社に伝えると
早々に引き上げてしまった。
Ｂ社のセールスパーソンは
同じ光景を見て
「やった！
この市場は無限大だ！」
と飛び上がって喜ぶと
「とてつもないマーケットを
見つけました！
いますぐ
靴を五千足
送ってください。
しばらくは帰れません」
と興奮冷めやらぬ様子で
本社へ電話した。
事実は、
裸足で歩いている人たちがいた
だけだ。
その光景を
Ａ社のセールスパーソンは
否定的な知覚で
Ｂ社のセールスパーソンは
肯定的な知覚で捉えた。
・事実は一つ。
解釈は無数である。
・「大酒飲みの父親に育てられた双子の兄弟」
あるところに
双子の兄弟がいた。
彼らの父親は
大酒飲みで
家庭を顧みず、
兄弟は
劣悪ともいえる家庭環境下で
まったく同じように育った。
やがて
兄は
父親と同じように大酒飲みになり、
一家は離散、
破滅型の人生を送ることになった。
対して
弟は
禁酒家となり、
アルコール依存症専門の弁護士として
素晴らしい家庭を築き上げ、
祝福された生涯を
送ることができた。
ある時
この兄弟に
同じ質問を投げかけた人がいる。
「あなたは
なぜ
このような人生を
送ることになったのだ
と思いますか？」
まったく違う人生を送った二人は、
いみじくも次のように答えた。
「あんな父親に育てられたなら、
こうなるしかないじゃないですか！」
・人生は、
その人の
「判断・選択・責任」
の繰り返しで成立している。
